Vai kādreiz esat iedomājušies, kāpēc pērkat noteiktus produktus, bet pērējos atstājiet turpat veikala plauktos? Kā mēs katru dienu izlemjam starp dažādām iespējām? Kas par to ir atbildīgs?
Un kas tad galu galā liek mums izvēlēties vakariņot citā restorānā, izmēģināt jaunu zobupastu vai arī pāriet uz citu iemīļotā produkta ražotāju? Atbilde daļēji slēpjas tajā, kāda veida vārdi tiek izmantoti konkrētā produkta pārdošanā.
Varbūt agrāk tam nepievērsāt pietiekoši lielu ievērību, bet varam jums apgalvot, ka vārdi spēlē ļoti lielu lomu, procesā, kas palīdz mūsu smadzenēm izlemt, kurus produktus iegādāties. Ir miljoniem iespēju un variāciju, bet viena lieta ir pierādīta – daži vārdi “pārdodas” labāk. Tas ir tik vienkārši.
Turpinājumā piedāvājam apskatīt 10 vārdus vai vārdu savienojumus, kurus klienti labprāt dzird, kad tiem jāizšķiras par savu izvēli:
1.Par brīvu/ bez maksas
Ja kāds vēl uzskata, ka vārds “brīvs” ir uzmācīgs un pārlieku bieži izmantots, ir vērts padomāt vēlreiz. Cilvēki mīl to, kas ir par brīvu un ko var vienkārši iegādāties. Var atdot praktiski visu par brīvu, neskatoties uz to, cik tas ir mazs vai liels, un tas piesaistīs cilvēku uzmanību.
Gregorijs Kioti (Gregory Ciotti) uzsver vārda “brīvs” nozīmīgumu, balstoties uz pētījumu, kurā cilvēkiem tika dota izvēle starp lielveikala trifelēm, kas maksā 0.15 centrus, kas ir ļoti izdevīga cena, vai arī starp šokolādes konfektēm, kas maksāja 0.01 centu. 70 % izvēlējās trifeles.
Pēc tam šiem pašiem cilvēkiem tika dota izvēle starp trifelēm, kas maksāja 0.14 centus – vēl izdevīgāka cena, vai arī šokolādes konfektēm par brīvu. Šoreiz 66 % izvēlējās konfektes par brīvu. Kāpēc? Tāpēc, ka tās bija par brīvu!
2.Īpašs
Ikviens uzņēmējs vēlas, lai viņa produkcija tiktu pirkta. Kad kāds produkts tiek pasniegts kā ekskluzīvs, piemēram, pieejams konkrētai mērķauditorijai – tas cilvēkiem liek to vēlēties vēl vairāk. Vārdu “ekskluzīvs” var aizstāt arī ar citiem vārdiem vai frāzēm, piemēram, tikai piederošajiem, tikai ar ielūgumiem, pirmajam u.c. – visi joprojām vēlēsies šo produktu.
3.Vienkāršs
Lai arī cik tas skumji nebūtu, dzīve ir sarežģīta un ikviens reizēm vēlas paslinkot. Ikreiz kad dzirdam, ka kaut kas ir vienkārši izdarāms, tas piesaista uzmanību.
Pētījumos par to, kur klientiem ticis jautāts, kas ir galvenie iemesli, kāpēc tie iegādājas konkrētas lietas, “viegli izmantojams” ir viena no top trīs atbildēm. Tāpēc – jo vienkāršāk, jo labāk. Gan pārdevējam, gan klientam.
4.Pieejams ierobežotā daudzumā
Kuram gan patīk kaut ko nokavēt vai palaist garām? Tas ir tāpat kā hokeja spēlē izsludināt konkursu, kurā cilvēkiem jānopērk fanu cepures, un pirmie 100 saņems par brīvu vēl vienu tādu pašu cepuri. Ko gan cilvēks darīs ar divām cepurēm? Kuram vispār patīk tādas cepures? Tomēr tas taču ir lielisks darījums un tieši tāpēc tas klientiem liek pieņemt lēmumu pēc iespējas ātrāk, pirms vēl nav par vēlu.
5. Saņem
“Saņem” ir darbības vārds, kas psiholoģiski lasītāju padara atbildīgu un sagatavo to kādai darbībai. Ar šo vārdu var variēt, izmantojot dažādus sinonīmus- sāc, izmēģini, paķer, tiec pie u.c.
Saņem arī ir tipisks vārds, kas saistīts ar kāda labuma iegūšanu. Piemēram, tiec pie plakana vēdera sešās nedēļās. Saņem labākas atzīmes mazāk mācoties. Iegūsti skaistu matu griezumu pilsētas centrā. Jūs esat saņēmis fotogrāfiju. u.tml.
6. Garantēts
Ar tik lielu krāpšanas līmeni mūsdienās, klientiem ir pamatotas bažas vairs neuzticēties neviena ražotāja teiktajam. Tomēr, izmantojot pareizos vārdus, ir iespējams noturēt klientu uzticību.
Noslēpums slēpjas tajā, ka klients ir jānodrošina ar produkta vai pakalpojuma garantiju. Ja produktam nav garantija, to nav iespējams atgriezt atpakaļ, vai arī rezultāti, ko produkts paredz nav pārbaudīti. Šādā gadījumā tas var strādāt tikai īslaicīgi, bet kādā brīdī tas apstādinās jebkura ražotāja pārdošanu.
Citi vārdi, kas piedāvā garantiju – pierādīts, rezultāti, nekādu obligāciju, brīvs no riska un drošs.
7. Tu
Pārdošanas un mārketinga reklāmu veidošanas procesā, kampaņas, produkta apraksta vai mājas lapas satura izstrādes laikā ir svarīgi uzrunāt potenciālo klientu personu vietniekvārda formā. Tas liek lasītājam vai klausītājam informāciju uztvert personīgāk un pievērst tai lielāku uzmanību, kā arī zemapziņā liek tam justies īpašākam.
Vārda “tu” izmantošana ietērpj pausto informāciju sarunvalodas stilā, kas tekstam liek izklausīties draudzīgākam, tādā veidā piešķirot papildus iespēju sasniegt klientu, veidojot ar to personiskāku saikni.
8. Paskaidrojums
Šis ir interesants vārds. Gregorijs Kioti (Gregory Ciotti) izpētījis, ka ar šo vārdu var veidot dažādus scenārijus. Tika veidots pētījums, kurā testēja, kurš no vārdu salikumiem visveiksmīgāk ļāva kādam nejaušam pircējam iespraukties bez rindas.
“Atvainojiet, man ir jāizprintē tikai viena lapa. Vai es varētu lūdzu pirmais izmantot printeri?” – 55 procenti atļāva personai stāties pirms rindas.
“Man ir viena lapa. Vai es varu izmantot printeri, jo man ir jāsteidzas?” 89 procenti atļāva personai stāties pirms rindas.
“Atvainojos, man ir viena lapa. Vai es varu izmantot printeri, jo man nepieciešams ātri veikt tikai dažas kopijas.” 88 procenti atļāva personai stāties pirms rindas.
Vērsiet uzmanību, ka paskaidrojuma izdzirdēšana, lielākajai daļai cilvēku liek atbildēt uz lūgumu pozitīvi, pat tad, ja iesmesli nav pārlieku īpaši un atšķirīgi no pārējiem cilvēkiem, kas arī stāvēja rindā.
Svarīgi atcerēties, ka cilvēku smadzenēm patīk dzirdēt paskaidrojumu. Visiem vienmēr ir jāzina kāpēc. Kāpēc man nepieciešams šis produkts? Tāpēc, ka tas man palīdzēs ……. Tāpēc katram ražotājam nepieciešams savu produktu reklamēt paskaidrojot to ar iemesliem, kāpēc tas ir vajadzīgs.
9. Labākais
Kas skan labāk: “Kā nomainīt riepu?” vai “Labākais veids kā nomainīt riepu”.
Iedomājieties, cik reizes esat Google meklējis informāciju pēc vārdu salikuma, kurā vārds “labākais” ierindojas jūsu teikumu sākumā.
Un ja tas ir labākais, tad cilvēki paļaujas uz visu, kas par to ir teikts. Visi zina, ka bieži vien tā nemaz nav taisnība, bet, nosaucot kaut ko par labāko, tas nozīmē, ka ir bijusi kāda veida salīdzināšana, un tieši šis produkts vai pakalpojums ir izvirzījies par vienu no labākajiem.
Bet lūdzu nemaldināt klientus ar šo vārdu. Ja skaidri zināms, ka tas nav labākais, cilvēku uzmanība cerētās labvēlīgās vietā var izvērsties gluži pretēja, un jūsu piedāvājums var radīt sliktu slavu.
10. Salīdzinot
Savstarpēji var salīdzināt praktiski jebko (arī ablous ar bumbieriem, pretēji tam, ko pamatskolā teica Tava matemātikas skolotāja), pirms klients veic izvēli par kāda produkta vai pakalpojuma iegādāšanos: Fords pret Opel, Pampers pret Huggies u.c.
Ikviens vēlas zināt, kas ir labākie un tad tos savstarpēji salīdzināt. Pārdodot iesaka izmantot šo salīdzināšanas metodi, iesakot klientiem salīdzināt jūsu produkta kvalitāti, izmantošanu, cenu u.c. aspektus ar konkurentu. Vēl labāk, šo salīdzināšanu jau izdarīt klientu vietā.
Kad klientam brīvi tiek parādītas savstarpējās konkurentu atsķirības, ražotājs atvieglo to pūles un izrāda laipnu žestu, kas veicina uz sadarbību.
Foto: https://www.pexels.com/photo/please-relax-steal-dance-flirt-smoke-wonder-feel-24897/